科特勒市场营销原理考研真题题库视频网课！
<p data-role="original-title" style="display:none">原标题：科特勒市场营销原理考研真题题库视频网课！</p><p><strong>科特勒市场营销原理考研真题题库视频网课！</strong></p>
<p><strong>资料全称：科特勒《市场营销原理与实践》（第17版）配套题库【考研真题精选＋章节题库】</strong></p>
<p><strong>科特勒市场营销原理考研真题题库视频网课部分摘录：</strong></p>
<p><strong>对市场营销者而言，以下哪些信息更有价值——从内部数据库获得的信息，从市场营销情报系统得到的信息，或者从市场营销调研获得的信息？这些信息来源有何区别？</strong></p>
<p>【答案】</p>
<p>市场营销人员可以从内部数据、市场情报和市场营销调研数据中获取所需要的信息。这些信息没有哪一种是最有价值的，因为信息的价值取决于市场营销人员对信息的需求，以及这些信息是否被用于制定更好的市场营销决策。</p>
<p>（1）内部数据库即从公司内部数据来源收集的关于消费者和市场的电子信息。市场营销管理人员可以随时接触和使用数据库中的信息，识别市场营销机会和问题，制定计划，评价绩效。数据库中的信息来源有多种方式。市场营销部门提供关于顾客交易、人口统计、心理和购买行为的信息；客户服务部门记录顾客满意度或服务问题；财务部门编制财务报表，详细记录销售额、成本和现金流；运作部门报告中间商的反应和竞争者动态；市场营销渠道伙伴提供销售点交易的数据。利用这些信息可以提供有力的顾客洞察和竞争优势。内部数据库比其他任何信息资源都迅速、廉价，但也存在一些不足，例如信息不完整、错误，数据过时迅速，更新数据需要投入，大企业数据过多等。</p>
<p>（2）市场营销情报是系统地收集和分析关于消费者、竞争对手和市场发展趋势的可公开获得的信息。市场营销情报的目的是，通过理解消费者环境、评价和追踪竞争者行为，以及提供机会和威胁的早期预警，更好地制定战略决策。市场情报和内部数据库的区别在于其他企业也可以获取同样的市场情报。</p>
<p>（3）市场营销调研是系统的设计、搜集、分析和报告与企业面临的特定市场环境相关的数据。因为内部数据库和通过市场情报活动搜集的信息未必能满足消费者和或市场洞察的需要。</p>
<p>市场营销调研过程有四步：确定问题和调研目标、制定调研计划、收集二手数据、收集原始数据、执行调研计划、解释并报告调研结果。</p>
<p>从内部数据库、营销情报和营销调研中获得的信息，通常需要进一步分析。但新数据需要收集以达到调研目标。</p>
<p class="ql-align-center"><img max-width="600" data-src="4sWCR8BxipzMtuwIic3zeSI0m71znpbbVePc/zHb+MqnHxxvYtN+ydfrTOpKro38+ETk3H6IiV1G/rOw7ZBKttyZRvyA5uy2JXHwHC/MKzw="><span class="img-desc" style="font-size: 16px;">科特勒市场营销原理考研真题题库视频网课！</span></p>
<p><strong>客户关系管理如何帮助公司建立顾客洞察和递送卓越的顾客价值？</strong></p>
<p>【答案】</p>
<p>客户关系管理是指系统管理所有顾客的详细的信息，并仔细管理顾客接触点，以使顾客忠诚度最大化。实际上，聪明的公司在每一个可能的顾客接触点上捕捉信息。这些接触点包括每一次顾客与公司之间的接触，例如，顾客购买、销售人员联系、服务和支持电话、网站访问、满意度调查、信贷和支付、市场调研等。</p>
<p>客户关系管理（CRM）是由复杂的软件和分析工具组成，从不同来源的顾客信息整合起来，进行深度分析，并将结果应用于建立更牢固的客户关系。顾客洞察可以得到运用数据挖掘技术挖掘的有关顾客的相关信息，这些信息经常给市场营销带来机会。因此通过使用CRM更好地理解顾客，使得公司可以提供更高水平的客户服务和建立更加深入的客户关系。它们可以运用CRM找出高价值的顾客，更有效的瞄准他们，交叉销售公司的产品，针对顾客的特殊要求定制产品和服务。</p>
<p><strong>营销辩论：消费者从那些了解他们个人信息的营销者处得到的利益多于风险。</strong></p>
<p>【答案】</p>
<p>网络营销的特点之一是可以有针对性地开展个性化营销，其前提是对用户信息有一定的了解，比如姓名、职业、爱好、电子邮件地址等等，但是，并不是每个人都愿意提供详尽的个人信息，对用户信息了解越少，个性化服务的效果也越低。以Email营销为例，我们可以对比两种情况：</p>
<p>（1）发信人对收件人信息不了解，邮件的开头可能是：亲爱的用户：本站新到一批电子商务系列书籍，如果您有兴趣的话.…</p>
<p>（2）当发件人明确知道收信人的信息时，邮件内容可能是另一种情形：亲爱的冯先生：感谢你在3个月前惠顾本站并购买《电子商务原理》一书，该书的作者最近又推出了…</p>
<p>如果你是邮件接收者，对此两种情况，你是不是觉得在邮件中提到你自己的名字会更加亲切和可信呢？大多数情况下，第2种邮件会得到更好的回应，但其前提是用户愿意向该网站提供有关个人信息并愿意接受商品推广邮件。为了制订有效的营销策略，营销人员期望掌握尽可能多的用户信息，但是，商家过多获取用户的个人隐私已经在某些方面影响到网络营销的正常开展，因为用户对个人信息保护一直比较关心，尤其是涉及家庭信息、身份证、银行账户、信用卡号码之类的资料。</p>
<p>由此可见，营销者收集客户的隐私信息其初衷是为顾客提供更贴心的个性化服务，只要营销者不滥用顾客的信息，为顾客的隐私信息做好保密安全工作，顾客从那些了解他们个人信息的营销者处得到的利益还是多于风险的。</p>
<p><strong>讨论市场营销调研和市场营销信息的真实价值，以及如何获得这些价值。</strong></p>
<p>【答案】</p>
<p>市场营销调研和市场营销信息的真实价值在于它是如何运用的——在顾客洞察中产生。基于这种思想，许多公司现在重构和重新命名它们的市场营销调研和信息职能。它们创建顾客洞察团队”，由顾客洞察副总裁领导，由公司所有职能领域的代表组成。例如，卡夫食品公司的市场营销调研部的领导被称为“消费者洞察和战略总监。</p>
<p>顾客洞察团队从各种各样的来源收集顾客和市场信息——从传统的市场营销调查研究到与消费者混在一起并观察他们，再到监督消费者关于公司及其产品的网络交谈。然后，他们运用市场营销信息开发重要的顾客洞察，公司借此可以为顾客创造更多的价值。</p>
<p class="ql-align-center"><img max-width="600" data-src="lrZM2CeEj0WTHFVM4IzFdiI0m71znpbbVePc/zHb+MqZ4dfT0ei3T86xUh6H8ipVq0tT6/qzssjzxDInSnPf/GVMucokomeVfphBmyOjRbw="><span class="img-desc" style="font-size: 16px;">科特勒市场营销原理考研真题题库视频网课！</span></p>
<p><strong>解释市场撇脂定价和市场渗透定价。为什么创新性高科技产品的市场营销者在推出新产品时，会选择市场撒脂定价法，而非市场渗透定价法？</strong></p>
<p>【答案】</p>
<p>（1）市场撇脂定价和市场渗透定价的含义</p>
<p>①市场撇脂定价是指公司将发明的新产品推向市场时，制定很高的初始价格，在市场上一层一层地</p>
<p>“掠夺“收益的定价方式。市场撒脂定价是在规模较小但利润率较高的细分市场中以高价格迅速获得厚利的一种定价方法。</p>
<p>只有在特定条件下，市场撇脂定价法才是可取的。首先，产品的质量和形象必须支持其高昂的定价，并且有足够的购买者愿意在高价位购买。其次，小批量生产的成本不会太高，以至于抵消高价带来的收益。最后，竞争对手不能轻易地进入市场和降低价格。</p>
<p>②市场渗透定价是公司制定一个较低的初始价格，旨在迅速和深入地渗透市场—短时间内吸引大量购买者，赢得较高的市场份额的定价方法。高销售量可以降低成本，允许公司进一步降低价格。市场渗透定价要有效，必须符合一些条件。首先，市场必须对价格高度敏感，从而低价格会产生更大的销售量和市场份额。其次，产品的生产和分销成本必须随着销售量的增加而降低。最后，低价必须有助于排斥竞争者，而且采取渗透定价法的公司必须保持其低价定位。</p>
<p>（2）创新性高科技产品的市场营销者在推出新产品时选择市场撇脂定价法，这是因为：</p>
<p>①创新性高科技产品更有可能拥有独特的、差异化质量和形象，而独特的质量和形象一般能够支持其高昂的价格。</p>
<p>②创新性高科技产品，技术要求高，市场进入成本高，因此竞争对手不能轻易进入市场，即使进入市场，由于高成本，竞争对手也不会轻易地降低价格，从而保证了创新性产品的高利润。</p>
<p>③创新性高科技产品，更新换代的周期长，不适合大规模的生产，适合小批量生产，而且小批量生产的成本不会太高，不至于抵消高价带来的收益。</p>
<p><strong>解释心理定价策略，说明参考价是如何影响心理定价决策的。</strong></p>
<p>【答案】</p>
<p>（1）采用心理定价的公司认为，价格不仅具有经济意义，而且具有心理作用。例如，消费者通常感知价格较高的产品拥有较高的质量。如果他们能够通过检查产品或回忆以往的经验来判断产品的质量，就会较少地根据价格判断质量。但是，当他们因为缺乏信息或技能而不能直接判断产品质量时，价格就成为重要的质量标签。</p>
<p>心理定价是在信息不对称情况下，充分利用价格传递信息的功能，了解消费者的心理活动，从而制定符合公司竞争战略的价格水平。</p>
<p>（2）参考价格是购买者在考察某种特定产品时，心里会想到的价格。购买者可能因为注意到了当前的价格，记起了过去的价格，或者评价当时的购买情境而形成参考价格。</p>
<p>企业在制定价格时，可以影响或者利用消费者的参考价格。在信息不对称的条件下，消费者并不具有足够的技能或信息来判断自己是否在支付合理的价格。他们没有时间、能力或兴趣调查不同的品牌或商店、比较价格来为自己争取最佳交易条件。他们会依赖暗示价格高低的线索，价格线索往往是由生产者提供。生产者通过某种方式提供价格线索，来影响参考价格，参考价格对心理定价起着重要的影响。</p>
<p>例如，同样一件衣服，摆放在80元和180元衣服的衣架对消费者判断衣服的质量可能会有很大的不同。放在80元的衣架可能被认为廉价货，放在180元的衣架上，可能被认为高质量。另外，同样一种产品，微小的价格差异对消费者的心理影响可能也非常大，这主要源于心理账户的影响。在消费者看来，1元钱代表的价值是不同的。例如，同样一款衣服，消费者对299元的标价认为是一个好价格，但是对300元的标价可能认为是高质量。因此，参考价格是心理定价的一个重要变量。</p>
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